Die betriebliche Altersvorsorge ist schon lange Fokus-Thema bei der Bayerischen. Deshalb ist sie beispielsweise gemeinsam mit drei anderen Lebensversicherern Initiator des Konsortiums „Initiative Vorsorge“, über das wir bereits berichteten. Jetzt hat sie mit einer neuen Kooperation ihr Profil in Sachen bAV weiter geschärft. Gemeinsam mit dem Software-Dienstleister dWerk will sie Vermittlern ermöglichen, ganz neue Zielgruppen in der bAV zu erschließen.
Eine einzigartige Software-Lösung macht das möglich. Wie genau das funktioniert, welchen Nutzen der Vermittler davon hat und wie die Zahlen aussehen, darüber haben wir mit dWerk Geschäftsführer Torsten Burkart und dem Leiter Persönlicher Vertrieb bei die Bayerische Maximilian Buddecke gesprochen.
umdenken.co: Herr Burkart, was genau ist dWerk?
Torsten Burkart: Die dWerk ist ein IT-Dienstleister und entwickelt Softwarelösungen für Makler, Ausschließlichkeitsagenturen und Mehrfachagenten. Dabei ist unser Schwerpunktthema die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Das besondere an der Software ist, dass ein Vermittler mit ihrer Hilfe auch größere Unternehmen mit mehreren hundert oder 1000 Mitarbeitern innerhalb kürzester Zeit abberaten kann. Denn die Mitarbeiter-Beratung übernimmt komplett die Software.
umdenken.co: Wie genau funktioniert das?
Torsten Burkart: Wir bieten dazu einen interaktiven Video-Player an. Der wichtigste Unterschied zu herkömmlichen Lösungen mit Video-Playern ist die Interaktion. Das heißt, der Moderater im Video-Player führt nicht nur durch das Thema bAV, sondern kann dem User direkt Fragen stellen. Wie beispielsweise nach der Höhe der gewünschten Sparrate oder für den Zugriff auf die Gehaltsdaten. Die entsprechenden Antworten kann der Nutzer dann direkt im Video-Player anklicken. So kann er sich gleich ein persönliches Angebot berechnen lassen, aber auch unmittelbar digital abschließen. Auch die Entgelt-Umwandlungsvereinbarung wird automatisch erstellt. Gleiches gilt für Beratungs-Dokumentation für den Vermittler.
„Es gibt zwar furchtbar viele Anbieter, die Beratungs-Unterstützung anbieten. Beispielsweise über Visualisierung. Aber dWerk geht viel weiter und übernimmt die Arbeitnehmer-Beratung ganz.“ Maximilian Buddecke, Leiter Persönlicher Vertrieb bei die Bayerische
Maximilian Buddecke: Ich möchte Eines unterstreichen: Das Angebot ist in dieser Form im Markt komplett neu. Es gibt zwar furchtbar viele Anbieter, die Beratungs-Unterstützung anbieten. Beispielsweise über Visualisierung. Aber dWerk geht viel weiter und übernimmt die Arbeitnehmer-Beratung ganz – sofern gewünscht. Das ist einzigartig. Natürlich kann der Vermittler für die Arbeitnehmer, die eine persönliche Beratung wünschen, diese trotzdem durchführen. Als Bayerische wollen wir durch die Zusammenarbeit mit dWerk für Vermittler die Arbeit in der bAV-Beratung so gut es geht vereinfachen. Und ihnen den Zugang zu Kunden ermöglichen, die bisher auf Grund von Terminknappheit oder der geografischen Verteilung der Mitarbeiter wenig attraktiv wären.
umdenken.co: Erfüllt die angesprochene Dokumentation denn alle rechtlichen Anforderungen?
Torsten Burkart: Definitiv. Wir haben gerade erst von Professor Dr. Schwintowski von der TU Berlin, den man in der Branche gut kennt, eine rechtswissenschaftliche Eignungserklärung erhalten. Aus dieser geht ganz klar hervor, dass unsere Software und die Dokumentation wirklich ausnahmslos alle Vorschriften der BaFin, des VVG, der Datenschutzbehörden und aller weiteren Instanzen in idealtypischer Weise erfüllen. Darüber sind wir besonders stolz.
„Unsere Software und die Dokumentation erfüllen ausnahmslos alle rechtlichen Vorschriften in idealtypischer Weise.“ Torsten Burkart, Geschäftsführer dWerk
umdenken.co: Wie viele Vermittler nutzen Ihre Lösung bisher?
Torsten Burkart: Wir arbeiten derzeit mit knapp 50 aktiven Vermittlern zusammen. Darunter auch namhafte größere Industriemaklerunternehmen. Aber auch der typische KMU-Vermittler, der Kunden in einer Größenordnung von 30 bis 50 Mitarbeitern mitbringt. Somit decken wir hier ein breites Spektrum ab.
umdenken.co: Wie nehmen denn die Mitarbeiter die neue Beratungsmöglichkeit an?
Torsten Burkart: Das Feedback aus den ersten Projekten war grandios. Schließlich haben die Mitarbeiter enorme Vorteile durch diese neue Form der bAV-Beratung. Sie können beispielsweise ganz ohne gefühlten Verkaufsdruck, der manchmal in der persönlichen Beratung entsteht, zuhause in Ruhe das Infomaterial anschauen. Und können so auch direkt ihre Familie in den Prozess einbeziehen. Denn wer kennt es nicht: Der Mitarbeiter wird in der Firma beraten und ist interessiert. Dann geht er nachhause und will seiner Frau erklären, was in der Beratung besprochen wurde. Kann aber ad hoc nicht alle Nachfragen beantworten. Schon entsteht Unsicherheit. Mit unserer Lösung entsteht dieses Problem nicht.
umdenken.co: Und wie sehen die Zahlen aus?
Torsten Burkart: Die wichtigste Kennziffer für uns ist die Wandlungsquote. In den ersten Projekten sehen wir durchschnittlich eine Wandlungsquote von 35 Prozent. Das heißt von 100 Mitarbeitern schauen sich 70 den Videofilm an. Und die Hälfte davon schließt am Ende auch eine bAV ab. Natürlich muss man das je nach Branche auch relativieren. Im Niedriglohnsektor beispielsweise wird die Quote nicht ganz so hoch liegen. Zum Vergleich: Die bisherigen vorzufindenden Wandlungsquoten liegen oftmals bei unter 15 Prozent.
umdenken.co: Was kostet mich die Nutzung von dWerk?
Torsten Burkart: Der Vermittler hat keine fixen Kosten. Nur im Erfolgsfall erhält dWerk einen Teil der Einnahmen. Das sind in der Regel 30 Prozent.
umdenken.co: Wenn dWerk heute schon die komplette Mitarbeiterberatung übernimmt, werde ich dann morgen als Vermittler komplett überflüssig?
Torsten Burkart: Wir verstehen natürlich die Bedenken, die wir öfter hören. Aber die bAV-Beratung besteht aus zwei Komponenten: Einmal die Gespräche mit der Arbeitgeberseite, der Personalabteilung und möglicherweise dem Betriebsrat. Auf der anderen Seite steht die Beratung der Mitarbeiter, die die meiste Zeit in Anspruch nimmt. Mit unserem Tool kann der Vermittler, sobald er persönlich mit seiner Expertise die Arbeitgeberseite überzeugt hat, die Mitarbeiterberatung ganz ohne Außendienstmitarbeiter zeitschonend durchführen. Ganz wichtig: Wir setzen klar auf die Kompetenz und die Persönlichkeit des Vermittlers, um den Arbeitgeber zu beraten. Außerdem empfehlen wir, dass der Vermittler während der Video-Freischaltung als telefonischer Ansprechpartner bereit steht. Denn circa zehn bis 15 Prozent der Mitarbeiter haben Rückfragen. Und nur so erreichen wir die hohen Umwandlungsquoten. Und natürlich bleibt der Vermittler ja im Nachgang der persönliche Ansprechpartner in der Betreuungsphase.
Maximilian Buddecke: Durch die Zusammenarbeit mit dWerk streben wir keinesfalls an, den Vermittler überflüssig zu machen. Bei der Hebung von größeren Kollektiven wird die Arbeitnehmer-Beratung regelmäßig zu einer großen Herausforderung. Gerade in Sachen Manpower. Wer größere Unternehmen beraten hat, weiß das. Hat das Unternehmen beispielsweise eine dezentrale Struktur oder einen großen Außendienst, wird es schnell schwierig. Klar, der Vermittler kann sich einen Spezialisten von einer Gesellschaft ins Boot holen. Aber die Courtage-Teilungs-Modelle sind oftmals nicht attraktiv. Und die Kooperation nicht immer effektiv. Der Vermittler, auch mit einem kleinen Betrieb, hat also neue Zielgruppen. Außerdem wird die Bearbeitungsgeschwindigkeit viel höher. Mit deutlich weniger Aufwand für den Arbeitgeber.
umdenken.co: Und wie kann ich als Vermittler jetzt diesen Service nutzen?
Maximilian Buddecke: Der erste Schritt ist der Kontakt zum jeweiligen Regionalleiter der Bayerischen. Der hat immer einen entsprechenden Sparringspartner bei dWerk. Gemeinsam mit den beiden Ansprechpartnern bespricht der Vermittler dann die weitere Vorgehensweise. Natürlich bieten wir auch einen Ansprechpartner an, der mit ins Kundengespräch geht und die Einbindung der Software unterstützt. Ist das Projekt technisch aufgesetzt, erhalten die Mitarbeiter postalisch ihren Zugang zum dWerk Portal und können die Beratung starten. Sowohl die Bayerische als auch dWerk begleiten diesen Prozess durchgängig. Das Ganze ist ab sofort verfügbar.
umdenken.co: Herr Burkart, Herr Buddecke, vielen Dank für das ausführliche Gespräch!
Ihr wollt die Software im Detail vorgestellt bekommen? Die Termine für Webinare zur Nutzung von dWerk findet Ihr hier: https://register.gotowebinar.com/rt/1408411022976108811
Euren Regionalleiter der Bayerischen findet Ihr hier: https://www.diebayerische.de/portal/berater/kontakt_makler/maklerbetreuersuche/suche_regionalleiter.html
Titelbild: ©Steven/fotolia.com; Beitragsbilder: ©Torsten Burkart/dWerk, ©die Bayerische
