Die Grundfähigkeitenversicherung ist lange vernachlässigt worden, wenn es um das Thema Einkommenssicherung geht.
Ein massiver Marktstart der Versicherer hat einige Makler ratlos zurückgelassen. Der Meinung ist in jedem Fall „Der BU-Profi“ Guido Lehberg. Wir haben mit ihm über die Missverständnisse in Bezug auf das Produkt gesprochen. Und darüber, warum sich viele Kollegen derzeit noch schwer damit tun, die GF-Versicherung zu beraten. Außerdem erklärt er im Interview, für welche Kunden das Produkt insbesondere geeignet ist und welche Vorteile Makler davon haben.
umdenken.co: Herr Lehberg, Sie firmieren ja als „Der BU-Profi“. Wie sieht’s denn bei Ihnen mit dem Thema Grundfähigkeitenversicherung aus? Welche Erfahrungen haben Sie in dem Bereich bisher sammeln können?
Guido Lehberg: Ich muss ein wenig schmunzeln, dass diese Frage kommt. Das fragt nämlich gefühlt jeder. Bei der Auswahl der Marke „Der BU-Profi“ habe ich wohl zu wenig über diesen Effekt nachgedacht. Bei der GF-Versicherung fühle ich mich nämlich genau so heimisch wie in der BU-Versicherung. Auch hier habe ich eine eigene Datenbank aufgebaut, die neben den Grundfähigkeiten auch den übrigen Grundlagen des Bedingungswerkes sowie Sonderklauseln umfasst.
umdenken.co: Immer wieder ist zu hören, dass Makler sich derzeit noch schwer tun mit dem noch relativ wenig verbreiteten Produkt. Liegt das an den Kollegen oder an den Kunden? Oder an etwas ganz anderem?
Guido Lehberg: Ich glaube, dass es in erster Linie daran liegt, dass die Versicherungsbranche ein Produkt auf den Markt gebracht und dies direkt als „da habt ihr was, wenn die BU zu teuer oder der Kunde zu krank ist“ angepriesen hat. Dabei ist ein falsches Bild entstanden und viele Vermittler glauben, dass sie dem Kunden etwas Schlechtes tun, wenn sie eine GF-Versicherung anbieten.
„Versicherungsmakler müssen an dieser Stelle verstehen, dass die Grundfähigkeitenversicherung nicht schlechter als die BU ist, sondern einfach nur einen anderen Zweck erfüllt.“
umdenken.co: Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht die Beratung vom Produkt BU und dem Produkt GF?
Guido Lehberg: Ich würde gar nicht sagen, dass sich die Beratung von dem einen zum anderen unterscheidet, sondern, dass eine umfassende Beratung beides beinhalten sollte. In meiner Beratung zeige ich dem Kunden beide Möglichkeiten auf und erkläre, was er von der BU erwarten kann und was eine GF bietet. Wenn der Kunde beide Wege kennt, kann er sich selbst entscheiden auf welchem wir weitergehen sollen.
umdenken.co: Bei welchen Kunden passt eine GF aus Ihrer Sicht besonders gut? Und bei welchen auf keinen Fall?
Guido Lehberg: Das kann ich nicht beantworten. Sie passt irgendwie auf jeden und auch auf keinen. Es gibt durchaus Ingenieure, bei denen eine GF-Versicherung eher leisten würde als eine BU-Versicherung. Auf der anderen Seite habe ich aber auch handwerklich tätige Kunden, die durchaus 160,- Euro für eine angemessene BU-Versicherung im Monat ausgeben. Das ist wirklich sehr individuell und ist von Kunde zu Kunde höchst unterschiedlich.
umdenken.co: Oft heißt es, die BU sei „die Königslösung“, die GF nur gewissermaßen das „Trostpflaster“. Teilen Sie diese Einschätzung?
Guido Lehberg: Ein Kunde von mir ist Ingenieur. Er hat amytrophe Lateralsklerose, also ALS. Aktuell kann er seine Arme schon gar nicht mehr bewegen. Da er jedoch auf eigenen Wunsch seinen Arbeitsplatz umorganisiert hat und nun bei vollem Gehalt weiterarbeitet, bekommt er aus seiner BU-Versicherung keine Leistung. Die GF-Versicherung würde an dieser Stelle schon zahlen. Was würde er wohl dazu sagen? ?
umdenken.co: Was können Sie Kollegen mit auf den Weg geben, die sich mit dem Produkt und der Beratung noch schwer tun?
Guido Lehberg: Ich kann nur empfehlen sich hinreichend mit diesem Produkt zu beschäftigen. Wer das Leistungsversprechen der BU-Versicherung kennt und dies zum Leistungsversprechen der GF-Versicherung sauber abgrenzen und dies jedem Kunden in der Beratung auch sauber vermitteln kann, der wird wesentlich haftungs- und stornosicherer unterwegs sein und zudem jeden Kunden bedarfsgerecht beraten.
Titelbild: ©Guido Lehberg
