Warum junge Menschen das Thema Berufsunfähigkeit verdrängen

Jeder vierte Arbeitnehmer in Deutschland scheidet laut Angaben der Deutschen Rentenversicherung frühzeitig aus dem Erwerbsleben aus. Dennoch besitzen gerade einmal 16 Prozent der Privatkunden eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit (BU).

Was noch schlimmer wiegt: laut einer YouGov-Studie sind es insbesondere junge Leute, die keinerlei Notwendigkeit sehen, sich privat gegen eine Berufsunfähigkeit abzusichern. Immerhin stufen 34 Prozent der Nicht-Besitzer einer BU die Versicherung als sehr wichtig ein.

Berufsunfähigkeit als Verdrängungsthema

Junge Menschen unter 33 Jahre und ohne BU nehmen die Risiken einer Berufsunfähigkeit deutlich geringer wahr als der Rest der Bevölkerung. 69 Prozent der jungen Deutschen unter 33 Jahre glauben, dass sie im Falle eines beruflichen Ausfalles über ihre Familie (Vater, Mutter, Opa, Oma) abgesichert sind. Außerdem sind zwei Fünftel in dieser Altersgruppe überzeugt, dass der Staat bei einer Berufsunfähigkeit schon einspringen werde.

Immerhin wollen ein knappes Drittel (29 Prozent) der Jugendlichen wenigstens im nächsten Jahr eine entsprechende Zusatzversicherung abschließen. Die meisten Befragten dieser Altersgruppe haben sich schlichtweg noch nicht mit dem Thema Krankheit und deren Folgen beschäftigt. Ein klassisches Verdrängungsthema also.

Was sind die Gründe für das Desinteresse der jungen Menschen?

Der Abschluss einer BU scheitert häufig an den teilweise hohen Kosten und auch an Überforderung mit der Materie. Laut der YouGov-Studie Produktinnovationen in der Assekuranz erscheint es für die unter 33-Jährigen immer schwerer, über einen längeren Zeitraum hinweg die richtige Vorsorge-Entscheidung zu treffen.

Als wesentliche Gründe hierfür nennt die Studie allgemeine Informationsmängel (zum Beispiel der Irrglauben durch andere Versicherungen ausreichenden Schutz zu genießen), aber auch das Fehlen finanzieller Mittel. Zudem stufen die meisten Befragten das persönliche Risiko in dieser Altersgruppe eher gering ein.

Hieraus ergibt sich ein Dilemma: In „jungen Jahren“ wird das Thema Berufsunfähigkeit verdrängt, in späteren Jahren ist es für den Abschluss einer entsprechenden Versicherung häufig zu spät. Doch wo – beziehungsweise bei wem – setzen Makler stattdessen an?

Die Rolle der Eltern beim Thema Berufsunfähigkeit

Geht es um die Arbeitskraftabsicherung von Jugendlichen, haben Vermittler meist einen maßgeblichen Fürsprecher an ihrer Seite: die Eltern. Sind diese von der Notwendigkeit einer privaten Absicherung überzeugt, kümmern sie sich um den Einstieg in die Berufs­unfähigkeits­versicherung und übernehmen in den ersten Jahren die Versicherungsprämien ihrer Kinder. Dadurch vermeiden sie schon sehr früh viele Probleme, die der Nachwuchs womöglich später beim Abschluss einer BU haben könnte:

• Schüler und Studenten profitieren vom sehr niedrigen Eintrittsalter, zudem fällt ihr “Beruf” in eine beitragsgünstige Risikogruppe
• Jugendliche üben meistens noch keine Risiko­sportarten aus und sind deshalb auch nicht von entsprechenden Ausschlüssen betroffen
• Die Gesundheit der jungen Menschen ist in der Regel noch sehr gut, was versicherungs­technisch von großem Vorteil ist.

Nach dem Eintritt ins Berufsleben oder bei der ersten Gehalts­erhöhung wiederum kann der Nachwuchs seinen bestehenden Vertrag ganz einfach selbst aufstocken – ganz ohne erneute Gesundheits­prüfung und ohne Einschränkung beim Berufsbild.

Wie können Vermittler gegen die Null-Bock-Mentalität angehen?

In den meisten Fällen gehören junge Menschen zu den Kunden, die – nach eigener Einschätzung – nie berufsunfähig werden. Aus Sicht des BU-Experten Philip Wenzel kann das für einen Vermittler durchaus von Vorteil sein, vorausgesetzt er verfügt über ein gehöriges Maß an Chuzpe. Einen äußerst interessanten Praxistipp beim Thema „Gesundheitsfragen“ verrät er in seinem Buch „Leitfaden für den Betrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen“:

„Wer sich traut, darf (…) den Kunden gerne fragen, woran das liegt, dass er nie psychische Probleme haben wird. Und wer sich noch mehr traut, kann danach fragen, was all die psychisch Erkrankten falsch machen. Mit seinem Geheimnis könnte er ein Vermögen machen.“ (Philip Wenzel, ebd. S. 98)

Frechheit siegt, oder? Wer eine etwas defensivere Kundenansprache bevorzugt, kann junge Menschen auch auf die bestehenden Alternativen einer klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung aufmerksam machen. Gerade von den neuen Optionen wie zum Beispiel einer Grundfähigkeitenversicherung hat der Großteil dieser Zielgruppe wahrscheinlich noch nie etwas gehört. In diesen Produkten liegt jedoch ein immenses Potenzial, das die Maklerschaft nur entsprechend ausschöpfen muss.

Mehr Informationen zur Grundfähigkeitenversicherung ExistenzPlan und weiteren AKS-Optionen der Versicherungsgruppe die Bayerische findet Ihr übersichtlich zusammengefasst hier.

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