Seit Februar ist die Bayerische mit ihrer Grundfähigkeitenversicherung Existenzplan am Markt. Zeit für ein Zwischenfazit.
Dazu haben wir mit Lisa Deurer, als Produktmanagerin mitverantwortlich für die Entwicklung des Produkts, und Maximilian Buddecke, Leiter Persönlicher Vertrieb bei die Bayerische, gesprochen. Wie fällt die Resonanz bisher aus? Was läuft gut? Wo ist noch Potenzial? Und was ist das Ziel für 2019?
umdenken.co: Herr Buddecke, Frau Deurer, wie fiel die bisherige Resonanz auf Existenzplan aus?
Maximilian Buddecke: Erstmal sehr gut. Insbesondere natürlich von den Vertriebspartnern, die während der Workshops direkt in die Produktentwicklung eingebunden waren. Die haben richtig darauf gewartet und uns schon die ersten Anträge gebracht. Auch darüber hinaus war das Feedback sehr gut. Was uns besonders gefreut hat, waren die sehr positiven Blogbeiträge vieler einschlägig bekannter Experten auf dem Gebiet.
Lisa Deurer: Wir hatten bereits in den ersten vier Wochen über 100 Anträge, das war schon Wahnsinn. Insbesondere der Input, den wir aus den Vermittler Workshops gezogen und umgesetzt haben, kommt sehr gut an. Wir hatten ja bereits vorher eine Idee, die wir dann aber komplett über Bord geworfen haben. Weil die Vermittler uns gespiegelt haben, dass sie einen Premiumtarif wollen, mit sechsmonatiger Prognosezeit und wenn möglich schon für Kinder zugänglich. Das haben wir auch so umgesetzt und sind aktuell der einzige Versicherer am Markt, der die Grundfähigkeit bereits ab drei Jahren anbietet.
umdenken.co: An welchen Herausforderungen arbeiten Sie aktuell?
Maximilian Buddecke: Die Einbindung des Tarifs in die Vergleicherwelt ist aktuell in vollem Gange. Im April haben wir den Tarif in Softfair live geschaltet und sind gerade dabei, ihn bei Franke und Bornberg zu implementieren. Außerdem sehen wir, dass andere Vergleicher auch aktuell dabei sind, beziehungsweise nachziehen.
Darüber hinaus sehen wir auch, dass wir auf einen gehörigen Anteil von Vermittlern treffen, der mit der Grundfähigkeit noch nicht so viel anfangen kann. Viele vertrauen immer noch mehr auf die ‚gute alte BU‘. Da haben wir noch etwas Aufklärungsarbeit vor uns. Wir sehen das aber als positive Chance, um uns im Markt besser zu positionieren.
umdenken.co: Haben Sie schon einen Überblick, bei welchen Personengruppen das Produkt am besten aufgenommen wird?
Lisa Deurer: Die genaue Bestandsauswertung steht erst Ende des Jahres an. Daher kann ich da bisher nur vereinzelte Beispiele nennen. Aber die zeigen, dass wir klar auch die Gruppen mit dem Tarif absichern können, die sehr hohe Prämien in der BU zahlen müssen. Beispielsweise Krankenschwestern und Pflegeberufe.
Maximilian Buddecke: Beim Thema Zielgruppen würde ich gerne noch etwas ergänzen!
umdenken.co: Gerne, schießen Sie los.
Maximilian Buddecke: Was ich hier wirklich spannend finde ist, dass Vermittler mit konkreten Zielgruppen-Konzepten zu uns kommen. Ein Beispiel: Wir haben gerade für einen Vermittler ein solches Konzept, inklusive Flyern und Infomaterialien, erstellt für Fitnesstrainer. Der Vermittler geht damit jetzt in die Vermarktung innerhalb der Zielgruppe. Ein anderes Unternehmen möchte gerne Influencer versichern und ist mit dieser Idee an uns herangetreten. Da bauen wir gerade ein Konzept auf, in dem die Grundfähigkeit eine entscheidende Rolle spielt.
umdenken.co: Gab es auch etwas, das Sie überrascht hat?
Lisa Deurer: Durchaus. Wir bieten ja drei zusätzliche Optionen an, die der Kunde mit abschließen kann. Womit wir nicht gerechnet haben: Unsere bisherigen Auswertungen haben ergeben, dass viele Kunden ihren Schutz um unseren Mobilitäts- und Psychebaustein ergänzen. Das ist natürlich sehr positiv.
umdenken.co: Gab es neben all den positiven Aspekten auch kritisches Feedback, bei dem sie gemerkt, dass Sie noch einmal nachjustieren müssen?
Maximilian Buddecke: Ja, bereits unmittelbar nach Einführung des Tarifs. Wir haben die Mitteilungspflicht bestandswirksam vernichtet. Denn die war in der Entwicklung durchgerutscht, worauf uns die Vermittler gleich aufmerksam gemacht haben. Da sind wir sehr dankbar für das prompte Feedback und hören natürlich zu.
umdenken.co: Womit sind Sie aktuell noch nicht zufrieden?
Maximilian Buddecke: Ich sag’s mal so: Die Grundfähigkeitenversicherung ist noch lange nicht so vergleichbar, wie es etwa BU-Tarife mittlerweile sind. Bei der BU kann der Vermittler den Vergleicher anschmeißen und ein Rating einstellen. Der Paragraf zwei der meisten BU Bedingungen ist ohnehin weitestgehend gleich. Dann kommen Kleinigkeiten und Nickeligkeiten, in denen sich die Bedingungen natürlich unterscheiden. Aber die Tarife sind sich eben sehr ähnlich, auch wenn mir da jetzt die BU-Päpste an den Kragen springen mögen. Vielleicht kann man sich auf diesen gemeinsamen Nenner einigen: Das Kernleistungsversprechen der BU ist über die meisten Anbieter hinweg relativ ähnlich.
umdenken.co: Wie sieht es bei der Grundfähigkeit aus?
Maximilian Buddecke: Anders. Die Klauseln sind im Oberbegriff zwar ähnlich, aber in der Ausgestaltung häufig sehr unterschiedlich. Ein Beispiel: Stehen. Während die meisten Gesellschaften einen Wert von fünf Minuten erfordern, sind es bei uns zehn Minuten. Was im Übrigen besser ist, weil es schneller zur Leistung führt! Insgesamt fehlt am Markt ein echter Vergleich. Und das führt bei vielen Vermittlern noch zu Verwirrung. Leider verkaufen viele noch nach Preis, was bei der Grundfähigkeit aber nicht geht. Ich kann nicht über den Vergleicher Platz eins und Platz 15 gegenüberstellen. Das gilt für unsere Produkte genauso, wie für Produkte der anderen Anbieter. Stattdessen müssen Vermittler hier wirklich tief einsteigen und Klauseln vergleichen. Wir wollen und werden das in Zukunft optimieren. Und werden da auch am Markt Abhilfe schaffen, so viel sei verraten!
umdenken.co: Geben Sie uns zum Abschluss einen Ausblick: Was sind Ihre Ziele im Bereich Grundfähigkeit für 2019?
Lisa Deurer: Das Thema ist wirklich kein Selbstläufer, weil die BU in der Wahrnehmung vieler immer noch die Königsklasse ist. Dann kommt irgendwann die Grundfähigkeit als ‚kleine Schwester‘. Wir wollen das Bewusstsein bei den Vermittlern schaffen, dass die Grundfähigkeit aber für viele Berufsgruppen die passendere Einkommenssicherung ist. Und auch, dass dieses Produkt eine Absicherung für viele Zielgruppen ermöglicht, die Vermittler vielleicht schon ‚abgeschrieben‘ hatten.
Maximilian Buddecke: Unter dem Strich ist es für den Kunden besser, eine Absicherung zu haben, und zwar egal welcher Couleur, als keine zu haben. Denn was wir leider immer noch zu oft heute erleben: Vermittler kürzen die BU-Rente soweit, dass der Kunde den Beitrag gerade zahlen kann oder gehen am Ende sogar gar nicht in diese Beratung. Bevor das passiert, sollte ich unbedingt über Alternativen nachdenken. Und wenn diese Alternative ein sehr weites Leistungsspektrum hat, mit einem sehr guten Bedingungswerk, bei dem die Leistungsversprechen keine Makulatur sind, dann lohnt sich das auch. Das wollen wir den Vermittlern mitgeben.
Aber sicherlich nicht mit der Brechstange, sondern insbesondere durch Schulungen und Weiterbildung. Gerne auch gemeinsam mit Mitbewerbern, die auch auf diesem noch recht jungen Markt aktiv sind. Denn wir wissen alle: In den Berufsgruppen drei und vier, also den tendenziell schwieriger abzusichernden Berufen, haben wir eine Abdeckung von unter 20 Prozent. Im Umkehrschluss haben wir über 80 Prozent Potenzial. Denn gerade diese Zielgruppen haben ja den Bedarf.
umdenken.co: Vielen Dank für dieses spannende Zwischenfazit!
Lisa Deurer: Sehr gerne! Übrigens: Im Sommer bringen wir einen Endkundenrechner heraus. Diesen können auch Vermittler in ihrer Homepage einbinden.
Maximilian Buddecke: War mir eine Freude! Auch von mir noch der kleine Hinweis: Wir bereiten derzeit Bestandsaktionen für Vermittler vor. Mit Ansprachekonzepten für ihre Kunden und weiterer Unterstützung unsererseits. Wer Bedarf hat, kann sich gerne an seinen Regionalleiter wenden.
Titelbild: ©Warpedgalerie/fotolia.com; Beitragsbilder: ©die Bayerische
